الأسئلة المتخصصة في وظيفة مدير و موظف المبيعات
غالباً ما يتم اختصار المقابلة إن لم تكن أجوبتك على الأسئلة العامة جيدة ومقنعة، لكن بمجرد الدخول في الأسئلة التخصصية لا بد أنَّكَ قد تجاوزت المرحلة الأولى بسلام على الأقل، وهنا ستبدأ الأسئلة التي تصبح أكثر تعقيداً وتخصصاً.
1- كيف ستتعامل مع رفض المنتج الذي تبيعه؟
يعتبر رفض المنتج أمراً روتينياً بنسبة للعاملين في البيع، سواء في منافذ البيع الثابتة أم من خلال المندوبين المتجولين، لكن كيفية التعامل مع هذا الرفض تحدد مدى خبرة مدير المبيعات وأعضاء فريق المبيعات، لذلك ستكون إجابتك عن هذا السؤال مهمةً للغاية، ويجب مراعاة بعض الأمور أثناء الإجابة:
لا أحد يحب الرفض، لكن الرفض فرصة للتعليم، واختبار أنواع مختلفة من المستهلكين، كما يفيد في التعرف على أسباب رفض السلعة ومعالجتها.إذا كنت تمتلك خبرة سابقة في التعامل مع رفض منتجاتك، حاول أن ترويها مستخدماً الاستراتيجية التي كنت تتصدى فيها للرفض ونتائجها بالأرقام.حاول أن تؤكد على تقبلك لهذا الرفض، والبحث عن الجوانب الإيجابية فيه.ابتعد عن أي إجابات قد تشعر لجنة مقابلة التوظيف بحساسيتك تجاه الرفض.سيكون الجواب المثالي: "إن الرفض أمر لا بد منه في هذه المهمة، قد يكون مخيباً للأمل أحياناً، لكنه بلا شك نافذة جيدة للتعرف على طرق تحسين السلعة واهتمامات الزبائن، يجب أن نحاول قدر الإمكان تجنب الرفض ومعرفة أسبابه...".
2- هل سبق أن تخطيت أهداف المبيعات في أعمالك السابقة؟
أغلب البائعين المتميزين يتخطون أهداف المبيعات (Sales Goals) التي تضعها الشركة، حيث تعتبر هذه الأهداف للتحفيز بالدرجة الأولى، لذلك يجب أن ترتب ذكرياتك عن أعمالك السابقة لتكون إجابتك محددة، ومثالية، كما يجب أن تدعمها بالأرقام، وتركز على فريق العمل في تخطي الهدف، كأن تقول: "لقد تخطينا في فريق المبيعات في الشركة الفلانية الأهداف بنسبة متوسطها 25% لمدة سنتين على التوالي، وكان الشهر الأكثر حظاً عندما تجاوزنا الهدف بنسبة 87%".
3- ما هو الفرق بين المبيعات والتسويق؟
قد يبدو هذا السؤال علمياً بحتاً، يحتاج إلى مراجعة التعريفات والمفاهيم التي درسناها في الجامعة، لكن الهدف منه ليس اختبار المعلومات، حيث ينشأ صراع في أغلب الشركات بين قسمي المبيعات والتسويق، لأن كل من الفريقين يعتقد أنَّه الفريق الأهم، والفريق الآخر هو امتداد له، أما الشركة فتبحث عن التكامل بين هذين الفريقين، لذلك فإن الهدف من هذا السؤال هو معرفة وجهة نظرك بالعلاقة العملية بين قسمي التسويق والمبيعات.
والجواب المثالي عن هذا السؤال يجب أن يكون دبلوماسياً، تبين من خلاله التكامل بين عمل القسمين، وعدم إمكانية التقليل من دور قسم التسويق في وضع الخطط التسويقية، وتوجيه قسم المبيعات دون أن يؤثر على عمله المستقل، كما يجب أن تتجنب العبارات الرنانة التي يحفظها العاملون في المبيعات، على غرار (المبيعات هي الأصل)..
4- كيف تعقد صفقة ناجحة لمنتج جديد؟
لا بد أن تميز هنا بين عمل التسويق وعمل البائع، وهذا صلب عملك على كل حال، لكن يجب أن تذكر التسلسل الذي تتم فيه عملية البيع كما تقوم بها أنت، ولا مانع من إعادة الاطلاع على سلسلة عملية البيع ثانية.
كما يعتبر ذكر تنفيذ مراحل البيع مهماً للغاية، فأنت تطلع على الخطة التسويقية، ثم تعد خطة البيع، وتخطط للعرض الذي ستقدمه مثلاً، ثم تحاول استكشاف الاحتياجات أو العقبات مع وضع الحلول المناسبة، كما تضع في الحسبان الأسباب التي قد تسبب الرفض، وتعد آلية لمراقبة نجاح خطة المبيعات بشكل دوري، لكن من الثابت أن حفظ هذه الكلمات لن يجدي نفعاً، لا بد أنك تدركها كمتخصص في مجال المبيعات.
5- هل خسرت صفقة ما؟ وكيف تعاملت مع ذلك؟
صفقات البيع تتم مرةً واحدة، إما أن تخسرها أو تربحها، وليس من المنطقي أن تربحها دائماً، فالأمر لا يتعلق فقط بخبرتك أو بجودة المنتج، بل هناك العديد من العوامل الأخرى التي تؤثر على نجاح عملية البيع، لذلك لا تحاول أن تبدو مثالياً، فإذا تعرضت لمشكلة مماثلة اذكرها في مقابلة التوظيف دون التركيز على المشكلة نفسها، بل حاول أن تركز على النقاط الآتية:
اختر المشكلة التي ستتحدث عنها بعناية، كما يفضل البحث عن صفقة كادت أن تفشل واستطعت تدارك الموضوع.حاول أن تركز على الأشياء التي تعلمتها من تجربة فاشلة في البيع، وكيف تمكنت من تجاوز أخطائك في المرات القادمة.إذا كنت حقاً لم تختبر هذه التجربة بعد، اشرح وجهة نظرك في التعامل معها في حال اختبرتها، لأن عدم وجود تجارب مختلفة في مجال المبيعات قد يخفض من نقاطك في مقابلة التوظيف، لكن وجود توقعات واضحة ومنهجية منطقية للتعامل مع هذه التجارب في المستقبل سيعوض تلك النقاط.
6- أخبرنا عن أكبر نجاح حققته في عملك كبائع؟
هذا هو الوجه الثاني للسؤال السابق، قد يتم دمجهما معاً، كما يجب أن تعتمد بإجابتك على تجربة حقيقية ومتميزة، ولا تنسَ أن تدعم النتائج بالأرقام، واعلم أن من يجري معك مقابلة العمل، يريد أن يتعرف على نظرتك إلى النجاح والفشل، لذلك لا تبالغ في استعراض العضلات ولا تتحمس أكثر من اللازم، أما إذا تم توجيه السؤال عن النجاح والفشل معاً، حاول أن تربط بين التجربتين، وأن تركز أكثر على التجربة الناجحة، لكن إياك أن تضخم من نجاح صغير.
7- لماذا تركت عملك السابق في المبيعات؟
قد يبدو هذا السؤال من العموميات، لكن في وظيفة المبيعات يعتبر ذو دلالات مهمة، حيث أنَّ إجابتك ستبوح بطموحاتك، كما أنَّها ستوضح مدى قدرتك على شغل هذه الوظيفة، لذلك:
هناك أسباب منطقية، لكن لا تذكرها، مثل عصبية المدير، أو عدم التأقلم مع الزملاء، أو حتى المردود المادي المتدني، لأن أصحاب العمل يعتبرونها إجابة سلبية.ابتعد تماماً عن التجريح بالشركة السابقة أو زملاء العمل والمديرين السابقين، بل على العكس حاول أن تذكر صفات إيجابية للعمل السابق.حاول أن تكون إجابتك دبلوماسية، تتعلق بطموحك الوظيفي أو تعطلك عن العمل لأسباب قاهرة ربما، كما يمكن أن تذكر رغبتك بالحصول على وظيفة أكثر تخصصاً...إلخ.
غالباً ما يتم اختصار المقابلة إن لم تكن أجوبتك على الأسئلة العامة جيدة ومقنعة، لكن بمجرد الدخول في الأسئلة التخصصية لا بد أنَّكَ قد تجاوزت المرحلة الأولى بسلام على الأقل، وهنا ستبدأ الأسئلة التي تصبح أكثر تعقيداً وتخصصاً.
1- كيف ستتعامل مع رفض المنتج الذي تبيعه؟
يعتبر رفض المنتج أمراً روتينياً بنسبة للعاملين في البيع، سواء في منافذ البيع الثابتة أم من خلال المندوبين المتجولين، لكن كيفية التعامل مع هذا الرفض تحدد مدى خبرة مدير المبيعات وأعضاء فريق المبيعات، لذلك ستكون إجابتك عن هذا السؤال مهمةً للغاية، ويجب مراعاة بعض الأمور أثناء الإجابة:
لا أحد يحب الرفض، لكن الرفض فرصة للتعليم، واختبار أنواع مختلفة من المستهلكين، كما يفيد في التعرف على أسباب رفض السلعة ومعالجتها.إذا كنت تمتلك خبرة سابقة في التعامل مع رفض منتجاتك، حاول أن ترويها مستخدماً الاستراتيجية التي كنت تتصدى فيها للرفض ونتائجها بالأرقام.حاول أن تؤكد على تقبلك لهذا الرفض، والبحث عن الجوانب الإيجابية فيه.ابتعد عن أي إجابات قد تشعر لجنة مقابلة التوظيف بحساسيتك تجاه الرفض.سيكون الجواب المثالي: "إن الرفض أمر لا بد منه في هذه المهمة، قد يكون مخيباً للأمل أحياناً، لكنه بلا شك نافذة جيدة للتعرف على طرق تحسين السلعة واهتمامات الزبائن، يجب أن نحاول قدر الإمكان تجنب الرفض ومعرفة أسبابه...".
2- هل سبق أن تخطيت أهداف المبيعات في أعمالك السابقة؟
أغلب البائعين المتميزين يتخطون أهداف المبيعات (Sales Goals) التي تضعها الشركة، حيث تعتبر هذه الأهداف للتحفيز بالدرجة الأولى، لذلك يجب أن ترتب ذكرياتك عن أعمالك السابقة لتكون إجابتك محددة، ومثالية، كما يجب أن تدعمها بالأرقام، وتركز على فريق العمل في تخطي الهدف، كأن تقول: "لقد تخطينا في فريق المبيعات في الشركة الفلانية الأهداف بنسبة متوسطها 25% لمدة سنتين على التوالي، وكان الشهر الأكثر حظاً عندما تجاوزنا الهدف بنسبة 87%".
3- ما هو الفرق بين المبيعات والتسويق؟
قد يبدو هذا السؤال علمياً بحتاً، يحتاج إلى مراجعة التعريفات والمفاهيم التي درسناها في الجامعة، لكن الهدف منه ليس اختبار المعلومات، حيث ينشأ صراع في أغلب الشركات بين قسمي المبيعات والتسويق، لأن كل من الفريقين يعتقد أنَّه الفريق الأهم، والفريق الآخر هو امتداد له، أما الشركة فتبحث عن التكامل بين هذين الفريقين، لذلك فإن الهدف من هذا السؤال هو معرفة وجهة نظرك بالعلاقة العملية بين قسمي التسويق والمبيعات.
والجواب المثالي عن هذا السؤال يجب أن يكون دبلوماسياً، تبين من خلاله التكامل بين عمل القسمين، وعدم إمكانية التقليل من دور قسم التسويق في وضع الخطط التسويقية، وتوجيه قسم المبيعات دون أن يؤثر على عمله المستقل، كما يجب أن تتجنب العبارات الرنانة التي يحفظها العاملون في المبيعات، على غرار (المبيعات هي الأصل)..
4- كيف تعقد صفقة ناجحة لمنتج جديد؟
لا بد أن تميز هنا بين عمل التسويق وعمل البائع، وهذا صلب عملك على كل حال، لكن يجب أن تذكر التسلسل الذي تتم فيه عملية البيع كما تقوم بها أنت، ولا مانع من إعادة الاطلاع على سلسلة عملية البيع ثانية.
كما يعتبر ذكر تنفيذ مراحل البيع مهماً للغاية، فأنت تطلع على الخطة التسويقية، ثم تعد خطة البيع، وتخطط للعرض الذي ستقدمه مثلاً، ثم تحاول استكشاف الاحتياجات أو العقبات مع وضع الحلول المناسبة، كما تضع في الحسبان الأسباب التي قد تسبب الرفض، وتعد آلية لمراقبة نجاح خطة المبيعات بشكل دوري، لكن من الثابت أن حفظ هذه الكلمات لن يجدي نفعاً، لا بد أنك تدركها كمتخصص في مجال المبيعات.
5- هل خسرت صفقة ما؟ وكيف تعاملت مع ذلك؟
صفقات البيع تتم مرةً واحدة، إما أن تخسرها أو تربحها، وليس من المنطقي أن تربحها دائماً، فالأمر لا يتعلق فقط بخبرتك أو بجودة المنتج، بل هناك العديد من العوامل الأخرى التي تؤثر على نجاح عملية البيع، لذلك لا تحاول أن تبدو مثالياً، فإذا تعرضت لمشكلة مماثلة اذكرها في مقابلة التوظيف دون التركيز على المشكلة نفسها، بل حاول أن تركز على النقاط الآتية:
اختر المشكلة التي ستتحدث عنها بعناية، كما يفضل البحث عن صفقة كادت أن تفشل واستطعت تدارك الموضوع.حاول أن تركز على الأشياء التي تعلمتها من تجربة فاشلة في البيع، وكيف تمكنت من تجاوز أخطائك في المرات القادمة.إذا كنت حقاً لم تختبر هذه التجربة بعد، اشرح وجهة نظرك في التعامل معها في حال اختبرتها، لأن عدم وجود تجارب مختلفة في مجال المبيعات قد يخفض من نقاطك في مقابلة التوظيف، لكن وجود توقعات واضحة ومنهجية منطقية للتعامل مع هذه التجارب في المستقبل سيعوض تلك النقاط.
6- أخبرنا عن أكبر نجاح حققته في عملك كبائع؟
هذا هو الوجه الثاني للسؤال السابق، قد يتم دمجهما معاً، كما يجب أن تعتمد بإجابتك على تجربة حقيقية ومتميزة، ولا تنسَ أن تدعم النتائج بالأرقام، واعلم أن من يجري معك مقابلة العمل، يريد أن يتعرف على نظرتك إلى النجاح والفشل، لذلك لا تبالغ في استعراض العضلات ولا تتحمس أكثر من اللازم، أما إذا تم توجيه السؤال عن النجاح والفشل معاً، حاول أن تربط بين التجربتين، وأن تركز أكثر على التجربة الناجحة، لكن إياك أن تضخم من نجاح صغير.
7- لماذا تركت عملك السابق في المبيعات؟
قد يبدو هذا السؤال من العموميات، لكن في وظيفة المبيعات يعتبر ذو دلالات مهمة، حيث أنَّ إجابتك ستبوح بطموحاتك، كما أنَّها ستوضح مدى قدرتك على شغل هذه الوظيفة، لذلك:
هناك أسباب منطقية، لكن لا تذكرها، مثل عصبية المدير، أو عدم التأقلم مع الزملاء، أو حتى المردود المادي المتدني، لأن أصحاب العمل يعتبرونها إجابة سلبية.ابتعد تماماً عن التجريح بالشركة السابقة أو زملاء العمل والمديرين السابقين، بل على العكس حاول أن تذكر صفات إيجابية للعمل السابق.حاول أن تكون إجابتك دبلوماسية، تتعلق بطموحك الوظيفي أو تعطلك عن العمل لأسباب قاهرة ربما، كما يمكن أن تذكر رغبتك بالحصول على وظيفة أكثر تخصصاً...إلخ.
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق